轉(zhuǎn)眼3月已經(jīng)過去了，這也是公司新體制運行的第二個月，回首這兩個月的工作，我只是感覺壓力大了，不再是以前輕輕松松完成額定目標(biāo)的時代了，在銷售任務(wù)翻番的情況下，還增加了新市場的開發(fā)任務(wù)，剛開始確實困惑了，不知道該從哪里著手，有一種摸著石頭過河走一步算一步的感覺。那么通過這兩個月的努力，我們有哪些值得總結(jié)的呢？以下是我的兩點體會，在這里和大家分享。
首先，在老市場這一塊，我們要有全局觀念，對自己的市場在腦海中要有一個清晰的構(gòu)架，對各區(qū)域代理商要分級對待。在我看來至少要分3類：第1類就是重點客戶，這些客戶是有相當(dāng)重的合同任務(wù)，能按月出量也有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實力，這類客戶應(yīng)該是我們首先要確保的市場（比如秭歸），在電話溝通不能落實的情況下我們就要親自去。第2類就是簽了合同但本身經(jīng)濟(jì)實力有限，很可能無法做到每月有單，對這類客戶，我們要經(jīng)常電話溝通，在他們需要支持的時候我們要盡可能滿足。第3類客戶就是沒簽合同量也不大的客戶，對這類客戶，除非我們要定點做強(qiáng)某個市場，我們不需要花太大的精力，經(jīng)常電話溝通就可以了?？傊辛诉@樣的全局觀念，我們才能找出重點，解決難點，確保每月的目標(biāo)任務(wù)。
第二點，在新市場這一塊，我們盡可能的利用各種資源，可以是朋友介紹的，也可以是現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹的，總之，我們的目標(biāo)就是他開始做我們的產(chǎn)品了。另外，更重要的是我們要與客戶多聊一些，盡可能了解到客戶現(xiàn)有的經(jīng)營狀況，存在的問題，然后我們有針對性的去引導(dǎo)他。這一點，我在興山深有體會，當(dāng)時，我在興山已經(jīng)呆了兩天了，找了賣紙品的，賣副食的，還有賣酒的，但都說沒精力做，然后就是這個品牌沒聽說過，還有理由就是沒資金做，總之就是不做，我已經(jīng)要打退堂鼓了。當(dāng)時我在賣稻花香酒的客戶開的超市門口和老板娘談代理茶花女的事，他的隔壁就是名揚(yáng)孕嬰坊。當(dāng)時兩個老板娘還有兩個導(dǎo)購在一起聊天。我在介紹產(chǎn)品時和她們開玩笑認(rèn)識了名揚(yáng)的老板娘。和稻花香的老板娘也沒談攏，也是下午三四點了人也走累了準(zhǔn)備回去的，經(jīng)過名揚(yáng)孕嬰坊時看她的店裝潢蠻精致，也想看看她們賣的紙尿褲，就進(jìn)去了。和老板娘聊起了她店的情況，當(dāng)時她說店里有四個導(dǎo)購兩班倒，這一點引起了我的注意，我說你這點門面怎么能養(yǎng)活6個人呢，她說費用是蠻大，加上國家對奶粉這一塊管的也緊，想改行。我就說興山?jīng)]有專業(yè)賣紙品的，你為什么不向這塊發(fā)展呢，她說要等她老公回來再說。當(dāng)時已經(jīng)6點多了，我就決定等一下。大約7點半左右，她老公送貨回來了，我們簡單聊了大約十多分鐘，向他介紹了一下產(chǎn)品和公司的政策，她老公就邀請我一起出去吃飯，我的第一反應(yīng)是拒絕，回頭又一想，莫非他有興趣吧，就去了。當(dāng)時出奇的順利，吃飯的時候就確定了合作意向，并且他說產(chǎn)品他不懂，訂單由我下，三四天左右辦款。就這樣，出乎意料的談妥了一個客戶。所以說了解客戶的需求是非常重要的，而這一切來自于與客戶的溝通。
以上就是我的一點心得吧，在這里和大家一起分享。謝謝！
本文作者系國內(nèi)銷售部客戶經(jīng)理 宋慶華 獲得茶花女公司“孺子牛”獎
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